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推陈出新：不一样的水培
刘！起！东！
这个名字反复吟咏在嘴边,回想到采访他时的场景,小编不知不觉对生活有了更多的憧憬.他是同济大学生物医学工程学院的博士,毕业已经两年多,但身上依然流露出浓浓的学术气息.随着访谈的深入,小编越来越觉得与其单纯地说他是生物学博士,不如说他更像一位优雅的音乐家.因为他天生是节奏与韵律的掌控者.他懂得在创业中享受生活,在生活中享受创业,一如音乐家将生命融入音乐,将音乐化为生命.谁说鱼与熊掌不能兼得？让我们一起来探寻上海梵云园艺科技有限责任公司创始人刘起东的水培人生！
水培：植物也变“性”
访谈之初刘起东给了小编一张造型新颖的名片,看起来像一只飞镖,上面画着一个有水的玻璃瓶子,瓶子里面养着一株花.这立即让小编感到好奇: 花卉属于比较传统的行业,他究竟是怎样推陈出新的？他的产品到底有什么样的卖点？
刘起东：如果您了解花卉行业或者以前养过花,您就会知道养花的人面临一个最基本的问题,就是不论普通的花还是名花( 像君子兰之类) 都很不容易养活.这里的原因要么是水浇多了,要么是水浇少了,要么是土里头有虫子.尤其是土,土的因素非常复杂,营养成分的细微差别,很可能就会导致花养不好.比如说你随便从小区挖一盆土和从花卉市场买的专门的土,效果就会不一样,可是有时从市场买的土也不见得能把花养好.土作为一个核心的因素,困扰过很多人,那我们就想,干脆把土拿掉,索性种在水里,因为市面上确实也有一些种在水里的植物.我们就开始试验,结果发现很多植物从土里拿出来很快就泡死了,我们就猜想这中间一定存在某种技术能使不能种在水里的花卉也具备在水里存活的能力,要不为什么有些植物能泡在水里,有些不能呢？然后我们就开始不停地试验,起先利用最基本的无土栽培技术,在此基础上进行植物改性,中间泡死过很多很多的花,最后研发成了我们自己的植物水生诱导技术,它能使只能生长在土里的植物具备水生的能力.
目前为止,技术上我们已经可以使三百多种植物具备这种能力.水培比土培好,主要在于土的限定因素太多,而水培则更方便,也更加清洁,使人在审美的过程中不需要有负担.过去养花还是有代价的,买回去像养宠物似的,得悉心照料.但是水培植物就简单得多,即使出差一个月,只要有点水,它就能活得很好.如果还觉得不放心,那就加几滴营养液,所有植物所需要的营养都能补给上来.此外我们研发的产品都是市面上能买到的,并且结合了颜色、视觉审美方面的考虑,花的存活率和长势甚至比土培的还要好,像兰花、君子兰和马蹄莲都上市了,新的产品也在陆续推出.而市场上同类产品和技术我还没有看到.
小尴尬：博士来推销
小编立即被这种清洁的、简便的培植方法所吸引.确实,谁会不喜欢如此毫无负担的审美呢？但看到架着副眼镜、书生气浓厚的刘起东,小编不禁又一次感到好奇：作为新兴产品,前期必须得大量推广,他们一群文质彬彬的博士生又是如何去推销的？中间产生过哪些波折？刘起东：开始组建这个项目时,我们是找朋友试养的,他们觉得好就会推荐别人买.通常我们会让他们试养半年,因为有些花开始养得好,后面反而会被泡死,所以我们必须测试植物的稳定性.对于一些群体单位,比如咖啡厅,通常很需要这种清洁的装饰,我们会选择免费送养,有时候他们的同行还会荐.试用下来,产品口碑很好,好评如潮,可到后期需要买的时候,气氛就尴尬了.他们会说原来送不是挺好的吗？现在怎么这么贵？这时候我们面子会非常挂不住.
不过现在想想这种情况也不是特别糟糕.它是每一个O2O 企业在产品或服务补贴结束后,都不得不面对的一种用户量逐渐下降的正常现象.不过我们由此明白面对不同的群体,需要推出不同规格、档次的对应产品,而不是对所有人群都推销同样的产品,甚至只推销高端产品.换句话说,就是用户与产品需要细分.整个过程中,我们逐渐摸索到一些商业规律,渐渐也能准确把握用户心理,从而把他们的实际需求纳入产品设计及定位之中.一方面,用户因而更容易理解与接受我们的产品,另一方面,一些高端客户则是有意想要帮助我们.有时候去写字楼推销,前台了解情况之后,我们居然被告知由副总来接待,实在是受宠若惊.
他们有时候会给我们提很多的商业规划.比如说南京路有家大码头茶餐厅,那时候我们经常跑过去蹭吃蹭喝.一来二去熟了,他们的经理就非常诚恳地告诫我们少跟这类大餐厅合作,因为它们更多是要求翻桌率,对回头客反而不太重视,所以餐厅美化到什么程度并不是最重要的,反而一些中低档餐厅需要更多地去接触.这对我们后期产品推广目标锁定有很大帮助,比如说后来我们了解到酒店需要大型盆栽,而办公室人群普遍青睐小的水培植物.
所以说除了最初面子上有点挂不住——而这些问题也都是正常的商业和社会规律——此后不断与客户交流的过程中,遇到的人都很好.他们不但为我们出谋划策,帮助我们了解市场和客户需求,而且使我们这一群初出茅庐、脸皮还比较薄的学生心里感到莫大的安慰,很感谢他们.
创击：团队的离散
访谈过程中,他一直表现得很淡然,情绪没有过多的起伏,小编很想了解这样平静的表面下是否蕴藏着一段波澜起伏的艰难岁月.毕竟每一位创业者从前期规划到企业成型都不会是一帆风顺的.比如说他的团队——
刘起东：其实我们的创业并没有经历过太多的波折,但是有一件事对我打击很大.申请天使基金前,我们团队有十三四个人,大家都很有.因为项目试运营效果很好,包括前面说的写字楼、咖啡厅都很喜欢我们的产品.所以我们常常会想,呀,这个产品一经推出一定会很有市场,大家都很兴奋！
可是当我们准备把植物从实验室搬出来,决定要大规模投入市场的时候,各种问题纷至沓来.比如不同的客户对容器审美和等要求不同,我们该如何设计产品容器,从而最大程度上解决众口难调的问题？团队从研发到生产到销售,周期跨度很长,很难有精力深入该怎么办？水培植物的绿化与现有绿化必然会形成强烈的竞争关系,初创企业如何抵御外部那些实力强大的传统绿化行业的竞争？诸多问题接踵而至,团队就出现了热烈讨论.但因为人多,脑袋就多,各种意见满天飞,而且彼此都很坚持自己的意见.虽然我觉得他们说的都有道理,可是总得定下一个,可一来二去,总也定不下,项目也没办法运营了.面对各种问题一时间无法解决,从而使团队对未来的发展产生更多的不确定性,很多人因此失去信心,有人直接放弃了.
我为此抑郁了很久,怎么一开始大伙儿那么有,人那么多很热闹,现在就只剩下几个人了？不过现在我也想通了,创业其实就是一场大浪淘沙的游戏,真正坚持的人会留下来,项目也才会因此越做越好.我很庆幸当初和几个同伴一起坚持了下来.其实当初我也犹豫过,不过我犹豫得少,我的犹豫战胜不了我的坚持.
那以后我们坚持不断尝试新的方法——和客户沟通,和行业内的批发商沟通——最终改变了原有的商业模式.把伸向销售的手收回来,专心自己的研发和产品生产,将销售的利润留给渠道商,也就是下游的园林公司、代理商们.单从容器的问题来说,他们才能更好地把握终端客户的需求,不同的代理商面对不同的顾客,自然就会针对性地购置容器,而且他们还可以从容器中得到利润.我们也从与传统绿化公司的竞争关系,转变为互利合作的上下游关系了.舍去面对终端销售的利润,换取到更多的批发商对产品的订单.这样看似不经意的一个小小转变,是我们对项目坚持不放弃、不断试错后种种努力的结果.因此,对我们而言,坚持就是胜利,你坚持了,卖煎饼果子都能成事！
困惑：未来何去何从
团队建设是任何一个创业公司都必须经过不断磨合才能解决的重大问题,那么对于刘起东这支毫无创业经验的团队来说,还需要在哪些事情上再进行磨合呢？资金,还是指导？
刘起东：我觉得钱倒不是问题,虽然我们现在盈利还不多,但是利润率比较高,因为前期成本低,而且技术上比较成熟,某种角度来说,市场上目前还没有同类竞争对手.但是我们需要指导,比如在未来方向上的决策以及如何经营管理.我们现在谈融资,也不是为了融钱,主要是希望找到一个合适的投资人能在未来的方向上给予我们指导.投资人投入的资源有时候比资金更重要,融资多轮仍然失败的企业有很多,失败的原因有很多.共同点就是资源整合能力不够,导致企业不能迅速扩张而被同行企业超越或者无法拓展新业务而资金链断裂.所以,我们更希望团队加盟的是能有更多业务资源的投资者,也正因为他们具有这些紧密相关的资源,他们才能更清晰地与我们一起把握这个项目的未来.
逐渐建成一家以植物科技研发和产品生产为主营业务的高新技术企业是我们对公司的定位.未来一段时期,我们将深入开发水培植物技术,创造更低成本、更高效的水培技术,但也不仅限于水培技术的持续开发,而是以不断满足人们追求更加清洁、美观、方便等舒适享受为根本目的的植物绿化方式.不仅会不断地扩大水培植物品种,更将以水培特色的室内绿化景观产品为主营产品,不断将水培技术为主的无土栽培技术与室内外景观园林艺术设计相结合,为人们提供更加低廉且美丽的综合绿化景观产品,不断满足人们对绿色生活的持续追求.
此外,我们希望能够更好地将水培技术应用到现代农业生产中.无土栽培技术从20 世纪60 年始,就在发达国家得到广泛应用.美国最早进行了无土栽培蔬菜商业化生产,栽培面积超过2000hm2 （公顷）,荷兰有64％的温室采用无土栽培技术,日本的无土栽培面积约300hm2,其中水栽培占80％以上.随着农业现代化水平的提高,中国无土栽培面积也呈直线上升趋势.因此,开发包含水培技术在内的无土栽培技术,将更好地为中国的现代化农业发展提供更强的基础.
总的来说,我们将不断以技术研发为核心竞争力,以植物水培技术为基础,不断开发新的无土栽培技术,应用到室内外绿化以及更广阔的农业生产中来.
音乐家：生活和创业的和谐并奏
生活和创业有时候看起来是两个相互对立的方面,很多创业者没有假期,只有全年无休,因此常常把所有的时间都扑在创业上,几乎没有时间顾及其他.刘起东却能在百忙之中抽出时间做自己喜爱的科研项目,而且两方面进展得有条不紊、相得益彰.他是如何看待科研、创业与生活的呢？
刘起东：其实我觉得科研和创业是有内在同一性的,而且做科研更适合创业.科研就是针对某一问题不断地探索和研发,创业也是以技术为核心去开发某个项目,两者都是不断地试错、不断地寻找解决方法.某种角度上,科研的核心就是创新,而创业与创新密不可分,所以两者根本上是不矛盾的.对我而言,创业不是一项苦力活,而是一种生活方式,一种我非常喜欢并且带给我快乐的生活方式.到目前为止,我还在做一些本专业微生物方面的项目,虽然公司比较忙,但是我还得干些我喜欢的事情.有新技术诞生的创业对社会有益,但是也要适应自己的发展,否则如果变得很痛苦,创业也创不下去了.
创业表面上看起来非常艰苦,有些朋友开玩笑说：“你出去还得注意交通安全”.但是当你解决一个难题或说服一个很难说服的人的时候,你自身价值就在过程中逐渐建构起来,那种愉悦是难以言说的.而且往俗里讲,它的后期受益会很大,比在某间公司里做技术员来得更有价值.不管怎么样,创业带给我很多,我非常享受这种生活方式.
编者：采访过程中,他一直非常谦逊,当被问及是否愿意作为创业案例或者制作微视频与大家分享创业经历时,他连忙点头说：“愿意,愿意.”他说自己创业过程中受到过别人很多的帮助,非常愿意将这股正能量扩散出去.他身上有一种闲云野鹤的感觉,不戚戚于名利,也不汲汲于富贵,他把创业当做一种生活方式,在这种生活里他找到了安然与快乐.很多创业者初期可能会非常急躁,也有可能放弃一切创业外的爱好一头扎进事业里,以此忘记了家人、忘记了伴侣,可能也因此而茫然惶恐过,但是刘起东的故事却给出了另外一个截然不同的创业模板,小编相信这对于其他人一定会有所受益,正如小编自己获益匪浅.要进类似的公司学习他们的运营模式.于是,我不停地投简历,只希望找到一份合适的工作.
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