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为什么农资经销商不进货了？
笔者从事农药销售工作已经十年了,最近几年感觉这个行业真的越来越难做了,主要表现为老根据地市场不再稳如磐石,随时可能被竞争对手所取代.有时候自己都不清楚问题出在哪里,就糊里糊涂被客户边缘化了.去年还卖得挺好的产品,今年客户却死活也不订货了.另外,厂家想在一个空白区域开发客户也变得异常困难,尤其像一些靠业务员单打独斗的厂家,如果不利用厂家的资源,靠一个人去开发市场几乎是不可能的.出现以上这些现象,到底是什么原因？笔者与很多厂家业务员和经销商进行了交流,发现主要有四点原因：
一、最近几年,以一个县为单位,大量的优质资源向一个或者两个经销商集中（这些资源包括产品资源和渠道资源）.你一直以来的市场就在这里,你每年还是要继续投入大量的资源去维护它,不然很快就会被第二、第三梯队的厂家替代.而新的厂家想和手中资源非常丰富的经销商做生意十分困难,因为这些寡头手里不缺产品,除非你的产品是独一无二的,否则无法得到他们的重视,即便他们代理了你的产品也很难给你上量.
二、随着竞争的压力越来越大,寡头们的产品具有很大的竞争优势,导致经销商的利润急剧下降.以前在第二、第三梯队的经销商一年做个三百万到五百万的业务也还有不错的利润,而如今信息的透明度导致经销商的生存空间被挤压,有时加上搞活动的人工费、车马费和仓库费等,简直就没有什么利润可言了.经销商失去了积极性,觉得做一天算一天,至于哪天做不下去了就转行.他们只是由于库存以及欠款暂时坚持着,所以经销商并不愿意为一个新的厂家或者产品去花费太大的精力去推广.这也就是老厂家新产品很难导入、老产品竞争力下降并慢慢被边缘化的原因,新厂家的产品经销商就更不愿意接了.
三、随着近几年人力成本的急剧增加,很多厂家不再采用人海战术.在国内厂家利润率不高的情况下,想要做出优质的服务是很难的,而没有保姆式的服务,想成功推广一个爆品基本行不通.没有相关人员的支持,经销商也不乐意提供支持.
四、80后的业务员渐渐老去.80后的业务员大部分都已经三十岁以上了,该辛苦的也都辛苦过了,业务也基本稳定了.笔者相信在一个区域工作十年,面对同样的客户、同样的公司,很难一如既往地保持.谁还能像刚工作的时候半夜3点起床搞促销,晚上10点还在开农民会,天天跟打了鸡血一样玩命工作？现在也顶多是陪着客户谈谈业务,下乡去和零售店做做促销,开几次观摩会.虽然笔者不是很了解90后,但是90后应该属于条件稍微优越的一代.以前我们做推广员的时候,公司说哪边有市场,不管在中国的天南海北,我们都热情饱满.而现在感觉90后总体缺乏,他们情愿在一个地方稳定地做个推广员,也不想出去尝试一下.这导致很多优秀的人才不能去市场展现,即使有合适的市场,现在的90后市场经理也不会像80后那样做个“拼命三郎”了.现在90后具备高情商、高智商,见识广,想法多,但是在开拓市场的面前,这些只是辅助技能,不是开拓市场根本方法.想让产品在一个市场上能够开疆拓土,是需要做很多落地工作的,这离不开不断重复的农民会、示范试验、观摩会、促销会等,有大量的工作要做,只有把这些工作都做到位了,才能从量变到质变,销量才能上去.这也是很多厂家在一个区域很难再有所突破的原因.
（余露）
农资经销商论文范文结:
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