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问渠哪得清如许解读2019年珠宝行业渠道变革之路
掌握了渠道,就如同牵住了黄金珠宝行业发展的“牛鼻子”.渠道的建设及拓展,其重要性不言而喻.
在一定程度上,渠道是企业制胜市场的关键.在产品、同质化的背景下,渠道建设及管理成为企业发展的着力点.资深营销管理专家李政权在其《成就优势渠道》一书中阐明了渠道的本质：“我们可以依重渠道成长,但我们必须时时保持过坎的心态.因为再稳定的渠道都是动态的,都在不停地产生问题,当然也在呈现新的机会.渠道可以成为我们在某阶段赢得竞争的优势,但我们必须对它进行适时的再度规划与规整.因为,在时过境迁之下,以前的渠道优势完全可能成为防碍我们成长的累赘与问题.”在时代的变化和进步中,渠道呈现出不断更新的姿态.在黄金珠宝行业中,当前的渠道新姿态就是近两年备受关注的B2B平台.
上游：传统渠道生存如何？可以说,黄金珠宝首饰的传统营销渠道在很长一段时间内走的是一条由厂家、批发商、经销商、零售商建立起来的分销渠道.在这条渠道上,各级销售商都能够因为良好的市场反应而获取一定的市场利润,从而也在相当长的时间内因为利益分配的相对均衡而支撑着传统分销渠道的繁荣和畅通.伴随着珠宝市场的发展,涌现出了众多黄金珠宝类的互联网电商平台,诸如珠宝商、黄金E族、珠宝易等,大抵都是B2B平台.
同时,还有一些直播、微商、电视直销等类型的销售渠道不断涌现,众多厂家开始采用不同的手段开发和掌控新的渠道.科技改变人们的生活方式,伴随着发生变化的是市场渠道、营销的根本性变革.“实体经济+互联网”后,对实体经济产生了极大的促进作用,同时也对产业链条上的一些环节带来了“灾难”.
2017年下半年,记者在四川成都一家二级批发商那里了解到,近两年二级批发市场受到了严重的冲击,因此而使得二级批发商的市场份额急剧下降,下降的幅度达30%甚至更高.而导致这一现象出现的原因无外乎以下两个原因,其一是整个市场陷入“冬寒期”,销售疲软；其二是受到业内出现的互联网平台的冲击.成都一家二级批发商坦言,未来二级批发商的日子会更加难过,虽然不会一落千丈,但是这种传统的二级批发商模式已经适应不了新的经济发展形势下的需要了.而他们也不会坐以待毙,正在布局今后的转型升级方向——重点做地区性的零售珠宝品牌.不仅仅是成都,全国各地的珠宝市场均受到不小影响.革新：B2B平台迎来春天？对于近两年出现的B2B平台而言,其以迅雷不及掩耳之势,占据市场客户资源的速度极为惊人.这类B2B平台,已经呈现出极强的生命力和优势,如解决了历史库存高,周转不快；传统进货难,成本太高；产品更新快,款式陈旧等行业固有的通病.酒香也怕巷子深.在珠宝圈,尤其是对渠道建设方面的“巷子”而言,它往往可以被理解为人们长久坚持的一种习惯,或是传统思维模式.这种模式,由来已久,故而很难“连根拔起.”众所周知,在珠宝行业里,终端零售店都有固定的供应商,这是一种长期建立起来的关系.
终端零售商和供应商之间不仅仅是一种货品交易关系那么简单,他们之间还有资金支持的关系——供货商可以直接授信给零售商,允许合作多年且资质较好的零售商以缴纳部分资金的形式,来获得多于全额资金所需的产品,既可以赊账,也可以拉长账期.对比很多新生的 B2B 平台而言,他们大抵还无法满足终端零售商的这些刚性需求.这种传统渠道的运作模式,使得传统批发形式依然占据着主流.
而且,就珠宝品类的采购而言,镶嵌等珠宝的采购周期一般为三个月左右.首批采货或者大量采购这些珠宝的时候,一般零售商都会亲自去深圳水贝进行挑选.终端珠宝店老板采购一般都是靠眼睛去看,看过货品之后,才决定是否要采购.除非是补货,有固定的型号、款式等,终端零售商才直接在 B2B平台上下单,进行补货.
终端：渠道问鼎 新零售来助攻问“渠”哪得清如许,为有源头活水来.对于黄金珠宝行业来说,以消费者为中心的渠道建设,就是这个活水的源头.
互联网发展至今,消费者购物的渠道选择空前增多,不仅可以去实体店购买,还可以在网上商城购买,甚至可以随时随地在智能手机、平板电脑等移动终端上购买.而且,很多消费者在完成一次购买行为的时候,往往会采用不止一个渠道.比如在网上看到一款不错的首饰,但是不确定它到底合不合适,还要去实体店去试戴一下,然后决定在哪儿买.
显然,未来任何一个独立被分隔开的渠道已经无法满足消费者的需求了.由此可见,要“经营好”消费者,首要的工作就是满足他们跨渠道的购物需求,零售企业要布局全渠道,通过全渠道的建设,打通消费者接触点,让消费者突破时间和空间的限制,享受便捷的购物体验.
线上线下结合的新零售模式已经成为一种共识.在黄金珠宝行业里,这种结合已经越来越普遍.显而易见的是,很多知名品牌如周大福、周生生、谢瑞麟、六福、周六福、通灵等都进驻了淘宝、京东等电子商务平台；而且,以纯电商品牌起家的珂兰、佐卡伊等,也都不约而同加大对线下的投入力度,努力通过线下的体验,来进一步推动品牌的知名度和线上销售的业绩.
零售企业不仅要打通消费者的购买渠道,通过全渠道建设来找到消费者,更要通过全流程一致性的购物体验来让消费者停留,让他们觉得满意.这或许是未来黄金珠宝行业新零售模式要实现的重要目标.
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