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经销商，你该怎样参加糖酒会
新入行者, 别追风.这是第一条忠告, 其次,因地制宜, 根据自己情况做选择, 总结起来,大概有这五种.
很多经销商, 认为自己一年会接触到几十上百家产品经理, 认为上游厂家不过如此,于是对参会提不起精神.其实, 上游厂家真的还不一定 “千人一面” ！虽然参会就是一个论坛赶一个论坛, 一场酒会接一场酒会, 实际价值好像不大.但是, 也不得不承认, 糖酒会是最集中了解行业趋势, 了解名酒政策, 了解对手情况的好机会.那么应该怎样参加糖酒会呢？
首先, 新入行者, 别追风.这是第一条忠告.
其次, 因地制宜, 根据自己情况做选择, 总结起来, 大概有这几种方向：
第一类： 你没有行业经验, 但储运能力强, 那就做好 “搬运工” .
这样你可以与 “苏鄂皖”合作,如洋河、 古井、 劲酒、 白云边之类.这些企业自己承担全部的市场责任, 你没有市场风险.四川的郎酒,在营销模式上也属于 “苏鄂皖”这一类.全国许多 “区域强势品牌” ,其实也只需要 “搬运工” .参会时,直奔这些酒厂即可.
第二类： 你没有行业经验, 但有“团购” 能力, 可以尝试 “裸价操作” .
这些酒厂, 以四川、 贵州较多.它们就是击鼓传花, 没有长期打算.凡是让你掏钱做市场的, 不给钱的,都要谨慎.千万别 “自作多情” .她不做市场, 你也别做.依据自己的团购资源及经营能力, 能折腾多少算多少, 能折腾多久算多久.记住, 只有承担市场责任的品牌, 才是长期性品牌, 虽然她们可能只需要“搬运工” .
第三类： 你从业已久, 有终端网络, 有一定的 “厂家市场推广” 的配套能力, 你可以选择 “川派名酒” .也就是五粮液、 泸州老窖、 剑南春、全兴、 水井坊、 沱牌、 舍得——这些酒厂的系列酒.这些名酒产品在市场上 “自带流量” , 即使厂家不做市场, 你也不会积压.这些名酒, 还自带 “升值能力” .万一积压, 可能赚钱更多.
第四类： 如果你新入行, 又有长期目标, 则可以做 “组合” .
围绕在终端经营上形成 “核心竞争力”而 “组合”供应商.先做容易开发终端的产品, 如五粮液的系列, 或洋河、 郎酒之类.由于你没有现成的终端网络, 做这些酒的前期可能不赚钱, 但赚了网络.有了网络, 再补充裸价操作利润空间大的二三线酒, 由于终端开发成本已经由 “川酒” 或 “苏鄂皖” 帮你抵扣,开发出来的终端是直接利用, 利润就逐步加大了.
第五类： 如果你在酒行业已经具备一定的基础. “名酒企业品牌开发”是一个不错的跳板.然后,可以学习吴向东、 朱跃明、 1919 等的酒商, 创新自己的发展模式.
曾祥文
智水策划董事长
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