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韩亮：颠覆是最好的
随着互联网的发展,跨界成了时髦的事,星巴克可以买到酒了,农夫山泉卖鲜橙了……颠覆传统似乎成了创新的一个入口.而本文的主人公韩亮,从2003 年成立山东合效策划以来,十多年的时间,一直专注于营销全案,商业模式规划,采用“策划方案+ 协助执行”,深度服务了200 余家客户,其中包含30 家上市公司.开创这份事业的人应该说够“牛”吧,然而,他却在人生的路上不断颠覆自己的过去,以创新的思维开创新的事业.这不,这位快消品行业的资深专家,这五年来十分低调,他一头扎进黑茶的世界,去开创一个更大的未来.
“一个立顿红茶,一年可以卖到上百亿,茶作为中国国粹的四大名片之一,却面临自主品牌少,竞争格局乱,企业大小不规范等问题.”这对于擅长营销的韩亮来说,似乎找到了新的用武之地.
二十年“系统营销”成就非凡眼界
20 年前,韩亮开始从事营销策划,到2003年自己创业,很快成为中国第四代策划人的杰出代表之一.
所谓的营销迭代划分： 第一代多沿袭中国台湾、日本的策划技术；第二代以点子取胜；第三代以战略式策划方案为专长,第四代接受良好教育,系统思考,全局策划,又擅长实战营销.韩亮见证了中国策划从萌芽到逐步发展壮大的全过程,更是率先提出“系统营销”理论.擅长高层设计,商业模式、营销模式创新,营销策略与实践,关注中国本土企业成长,注重实战与实效,成就了其非凡的商业眼光.
而他从乙方到甲方的转变,还是源于一饼“黑茶”的缘分.
在孝心中发现的“蓝海”
作为山东人,生长于孔孟之乡,“尊老爱幼,乐善好施,父慈子孝”是韩亮做人的本分.当自己生活水平提高了,回家总会给父母捎点礼物.“记得有一次我给父亲带了一盒好茶回去,记得过期了都没喝.我当时以为是老父亲太节省,舍不得喝这么贵的茶,第二次带茶回去的时候,故意把奢华的包装去掉,就给他一个光袋子,说,这是朋友送的,我喝不过来,让父亲喝.”又过了一段时间,韩亮回家特地关心了一下上次送的茶叶,结果父亲还是没怎么喝.
他觉得很奇怪,就问：“爸爸,这茶不好吗？”
父亲说：“不是茶不好,人上年纪了,喝了茶胃不舒服,晚上也老失眠……”
韩亮找到了父亲不喝茶的原因之后,一心想给爸爸找一款好茶.
一个偶然的机会,他去广西出差,有朋友送给他一些散茶,其中就有黑茶,朋友说:“这个茶好,养胃,减肥,降三高……”好处一大堆,韩亮半信半疑,带回去送给父亲.
过了两月,他再次回家的时候,发现父亲正喝这茶.一问才知道,这茶老父亲很喜欢,喝了胃不痛,也不失眠,血压也稳定.
父亲的亲身体验,让韩亮发现黑茶真是个宝贝.他想,现在大众的消费能力都在提高,关注健康,关注长寿,黑茶这东西,真的是很有前景.于是一头扎进去,专心搞黑茶的研究.
颠覆传统格局,统一六大门派
黑茶作为有养生效用的茶,在中国有六大核心产区,也形成了六大门派：中国黑茶有云南普洱、广西六堡、湖南安化、湖北青砖、雅安藏茶和陕西茯茶.
一直以来,这六大产区关于“源头”的争议就没有间断.意识到门派之间较劲的内耗,会拉低黑茶形象,同时杜撰不实信息误导消费者,韩亮做出一个决定,颠覆过去散、乱、差的格局,要做一个品类统一与创新.随后,他自创高端品牌——黑六黑茶横空出世,上市之后,立刻吸引了众多目光,甚至很多人预订起了茶.他说：“酒故道广,茶亦德素.黑茶醇厚,让人回味无穷.就像一位睿智的老者,乍一看似乎不那么起眼,而当你走进他内心,你就会发现,他全身都散发着智慧的光芒.所以,很多人爱黑茶,愿意结识黑茶.”
每个行业,初看隔行如隔山,真的深入进去,其实是有相通的地方.韩亮用四年的时间走访茶园,遍访名师,学习学习再学习,发现黑茶里面有很多值得研究的内容.韩亮说.
为了给客户提供真正的健康有机茶,韩亮的选茶也近乎苛刻.
创新选茶法,只为保证高端品质为了找到好黑茶,韩亮带着他的选茶团队,与众多茶专家一起,事必躬亲,从茶园到加工过程,严谨到每个细节.
有鸡的茶园才是有机的
作为在识黑茶、选黑茶道路上走了五年的懂茶人,作为跑遍了中国六大黑茶基地的寻茶人——韩亮说：“选茶是第一道关.而很多标准都是我们附加做的.这在茶行业完全是一种创新.比如,如何看这个茶园是否是有机的？一是有机茶树在生长过程中,完全不能使用任何工业化肥、农药、植物生长调节剂等工业合成药剂,而鸡对药物的抵抗力较弱,茶园有鸡,这相当于在国标检测的基础上更添了一份安全保障；二是茶园里养鸡实际上是一种杀虫与施肥相结合的方式,鸡可以啄食害虫,鸡粪又能增加土壤肥力,减少有机茶园施用农家肥及对害虫的生态诱捕,让茶树在更自然的环境中生长发育.”
“80 岁”选茶法
一般的选茶方法,一般可见的无外乎观茶树、茶叶,品茶香等,但这些往往会因为一些有意的作假而失效；也有一些业内人为了维持生意,而不把具体的方式告诉别人,保持一份神秘感,再用这种神秘感去获取更大的利润.
韩亮除了“有鸡的茶园才是有机茶园”,还有“‘挖一立方土’选茶法”和“‘80 岁’选茶法”等.
所谓的“80 岁”选茶法,就是看茶农家里有没有80 岁老人.黑六选茶,是由他和几位茶专家一起到茶园,除了看茶、品茶,还要住到茶农的家里.一是,看看家中上年纪老人的身体状态.老人的身体状态依然健朗,从一定层面上来说,这家的茶是不错的.二是,在与茶农的朝夕相处中,感受一些人品性格方面的东西,父慈子孝、礼貌友善等,对家人、对外人都打心眼里好,对茶能不好吗？
“看人是最难的,我做了20 年营销策划、几年老板养生茶,与各种各样的人接触,对人性多少是有了解的.”韩亮说.
三是,在这个过程中,如果有施用化肥的情况,其实是可以看出来的.一些残留物、包装袋、施肥工具等一般是会被放在家中的.“有人说我们苛刻,甚至说奇葩,但是对于黑六来说,这种方式里包括的三点是必须完全满足的.我不是说其他情况下的茶就一定不是好茶,比如万一这家没有上了年纪的老人呢？怎么办？那我们一定是不选的,宁可错过,这是原则.当然,80 岁选茶法只是一种方法,更准确地说,是一个偏门,是一个附加标准.很多常规的方法我们同时在使用,但是每种方法都有原则,没有变通.”韩亮侃侃而谈.
这种严苛的选茶法,成就了黑六黑茶高端的品质.在韩亮的商业理念中,他一直坚持“成人达己、利他共赢”的原则,而用高标准严选出的高端黑茶,就是他“成人”与“利他”理念的一种表现.
颠覆传统营销实现“成人达己、利他共赢”
黑六的定位是老板养生茶,就是要做服务于辛苦工作的商务人士的养生黑茶,致力于养生,自然关注茶品质量与安全性.老韩也是爱茶之人,深知品一杯好茶对于精神和身体的意义.对于韩亮来说,黑六黑茶能获得突破性的关注是意料与情理之中.
在这个不缺产品的时代,好的产品有了,怎么实现商业价值.韩亮作为系统营销的实践者,颠覆传统分销模式,创建了一套崭新的玩法.
“五年前,我偶然走进了广西六堡镇,知道了黑茶这个名字,从此就迷上了黑茶.在这五年里,行程数万公里,花了十多万银子,跑遍了中国黑茶的六大基地,遍访了数百位专家、非遗传承人、协会会长和著名茶厂.待过很多让人流连的地方,也带回了黑茶六大门派核心小产区的好茶,结识了茶行业里的巨人,学习总结了很多识茶、选茶的方式,黑六体制下也有了一批相互信赖、志同道合的合伙人,很幸运.”韩亮说.
目前,黑茶的销量正以每年50% 以上的速度递增,老黑茶的也在以每年20% 以上的速度增值,黑茶的投资价值、饮用价值不断地被高端人群所接受.韩亮开创性地通过社群营销+ 合伙人制度,让黑六黑茶一上市就实现了客单量10 万元的纪录,更是创造了24 小时建立500 人社群的营销神话,得到了一众“合伙人制”下一级代理商们的信赖.
如何让更多人在黑茶中受益是要思考的第二个问题,传统代理商分销？实体店的存在,增加代理商成本,创业门槛低,必然会阻碍很多人的创业梦想；各级代理商的存在,又加大管理成本,消费者成交价必然较高.传统直销？分销,甚至五六级分销,导致最终茶叶虚高.结果只有塔顶的人能赚到钱,其他人的梦想都变成了泡沫.这不是黑六黑茶创立的初衷,不符合韩亮先生的经营理念.敏锐的商业嗅觉、20 年指导营销经验、对消费者与市场的准确把控,最终在消费者、互联网、社群经济、共享经济、股权激励、圈子爆破、阿米巴经营等多项运营模式的基础上,去粗取精,黑六黑茶确立了“合伙人制”——一级分销,低门槛、高收益、无风险.真正做到了“利他”.其合伙人、客户都给予了超高评价.
除了商业模式的创新,在饮用方式上,韩亮也在不断创新,他独创了“煮茶法”.这个煮茶,当然不是将茶叶于茶器烹煮,而是“蒸馏法”,即水与茶分离,靠沸水的蒸汽蒸茶,茶液集于蒸茶器.这种方式出汤更加明亮,口感醇厚甘爽.在黑六的圈子里,爱黑茶的茶客们每人都有一把黑六的煮茶器.
“一带一路”走出去思想与文化要先行
伴随着“一带一路”的提出,很多企业纷纷走出去,寻找商机.韩亮坐镇策划,为各个企业出谋划策,同时也以实践丰富理论.
7 月17 日-18 日,其作为黑六黑茶的创始人受到泰国皇家大学的邀请,参与中泰经济文化交流研讨会.韩亮先生认为“‘一带一路’走出去,思想与文化要先行”.研讨会上,韩亮做了主题演讲,从“道、法、术、器”四个层面对系统营销进行剖析讲解,并将黑六黑茶作为茶礼赠予泰国皇家大学院长.院长一方面对这份来自中国的礼物爱不释手,一方面表示将向中国学习互利共赢的理念,乐意为黑六黑茶进入泰国奉献力量,助力推动中泰经济友好发展.
从专业营销策划到黑茶商业模式创新,韩亮的跨界可以说是相当“6”了.正是因为有专业的营销实战积淀,有精通业务并深具把控力的领导人,黑六才能在孕育期就赢得一众企业经营者、餐厅老板等各行业人士的支持,纷纷预定“合伙人”席位,以期获得一个更大的未来.对于未来,韩亮还有一个更大胆的想法,开办中国第一家“洞藏黑茶银行”,让黑茶的价值能随着时光的流逝越老越珍贵.
韩亮
中国策划专家委员会副秘书长、中国食品顶级专家团成员、中国茶业商学院特聘教授.曾主导策划的成功企业200 多家,包括龙大食品、西王集团、隆力奇、茅台集团等.著有《系统营销》等专业著作.目前深入对中国黑茶的研究,致力于统一黑茶六大门派,做中国黑茶领域的第一个全品类品牌.
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